PEMBELIAN
Proses
Keputusan Membeli
Keputusan seorang
pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997)
ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian,
anatara lain:
1. Pengenalan
Masalah
Merupakan faktor
terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali
suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian
informasi
Seorang selalu
mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka
konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi
Alternatif
Konsumen akan mempunyai
pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk
yang akan dibelinya.
4. Keputusan
Pembeli
Setelah konsumen
mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk
membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di
antara beberapa merek yang tersedia.
5. Evaluasi
Pasca Pembalian
Merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Memilih
Alternatif terbaik
Setelah konsumen
menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli
atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang
diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Analisis Pengambilan
Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang
dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
·
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang
yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man.
·
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai
cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi
yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif
untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man
dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi
yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
·
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi
sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme
buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.
Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang
membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Model Sederhana untuk
menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran
Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial,
kelas social, budaya dan sub budaya
Pengambilan Keputusan
Pada Konsumen
a. Sadar
akan kebutuhan
b. Mencari
sebelum membeli
c. Mengevaluasi
alternatif
Area psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepribadian
e. Sikap
Perilaku Setelah
Keputusan Pembelian
a. Percobaan
b. Pembelian
ulang
Evaluasi Setelah
Pembelian
Input Komponen input
merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu
yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku
konsumen.
Proses Merupakan tahap
yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
Output Dua macam
kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
Memilih
Sumber-sumber Pembelian
Pencarian
informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian
informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.Pencarian
informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber
informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
· Sumber
pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
· Sumber
komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
· Sumber
publik : media massa, organisasi penilai konsumen.
· Sumber
pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
Referensi
Tidak ada komentar:
Posting Komentar